BLOG
Het is meer logica dan traditie dat de marges van bedrijven onder druk staan in moeilijkere tijden. Zeker binnen de ICT dienstverlening, consultancy en bij resellers is de druk vandaag duidelijk voelbaar.
Eigen smart
Ieder bedrijf heeft zo zijn eigen manier om de wankele marges te counteren. In een eerdere blog had ik het al over de overname van korte-termijn sales-denken ten nadele van strategische communicatie. Kleinere marges, gecompenseerd door one-shot extra verkoop. Anderen opteren voor “uitzonderlijke” acties of extra gratis services. Nog anderen kiezen om hun naverkoopdienst op vakantie te sturen - soms definitief - of om hun werknemers mee te laten compenseren voor de tijdelijke terugval.
Zonder oordeel te vellen over de efficiency ervan op langere termijn, hebben alle bovenstaande scenario’s één gemene deler: interne acties ondernemen om slagvaardig te blijven. Eigen smart eerst.
Gedeelde smart
Een stapje verder is de gedwongen onderhandling: prijzen opvragen bij verschillende leveranciers en met de goedkoopste offerte (meestal van het bedrijf dat totaal niet te vertrouwen is) een goedkoop contract afdwingen bij de duurste (met de meest uitgebreide garanties en track record). De techniek van de gedwongen onderhandeling is een absolute plaag in de IT wereld vandaag. Al zal je lang moeten zoeken om een bedrijf te vinden dat hierover een standpunt wil (of mag) innemen. Hier geldt in de meeste gevallen de gulden middenweg: gedeelde smart.
Enkel nog Smarties
En dan is er de bazooka onder de onderhandelingstechnieken. Laten we het ezeltje even strekken, moeten de beleidsmensen van Belgacom gedacht hebben. In een recente omzendbrief aan hun leveranciers eist de telecom reus 20% korting op alle geleverde producten en diensten vanaf 1 juli. Eisen is veel gezegd. Wil je de korting niet geven, dan zoekt Belgacom een andere leverancier. Bedankt om een keuze te laten ...
Iedereen die ooit van ver of dichtbij zaken heeft gedaan met giganten als Belgacom weet hoe belangrijk dergelijke symboolklanten zijn voor het imago van je bedrijf. Niet meer dan hun naam kunnen gebruiken in pitches en offertes naar potentiële klanten is goud waard. Daarvoor gaan bedrijven diep. Erg diep. Van wat overgebleven is, wil Belgacom nu extra 20% afromen. Voor alle duidelijkheid: Belgacom is hiermee in het nieuws gekomen, maar andere giganten doen vandaag net hetzelfde in alle stilte.
Desastreuse gevolgen
Hoe het bij de andere sectoren zit weet ik niet. Maar veel IT leveranciers van Belgacom zitten met de handen in het haar. Vrijwel geen enkele kan aan deze eisen voldoen. En geloof me, diegenen die het toch doen zullen een goede boekhouder nodig hebben om de ‘wet op verkoop met verlies’ te kunnen omzeilen.
Dergelijke kamikazepraktijken doen een lawine ontstaan van ingrepen die totaal buiten proportie zijn. Hun leveranciers denken eraan hetzelfde te doen. Sommigen hebben geen keuze. Op hun beurt weer een niveau lager. En met elke tussenstap zijn de gevolgen exponentieel. Eindigend bij de KMO, die tot nader order nog steeds het fundament is van ons economisch bestel.
Er is echter één belangrijk voordeel aan deze strategie: als door deze maatregel tientallen kmo’s failliet gaan, kunnen hun duizenden werknemers binnenkort solliciteren bij de giganten. Doch erg waarschijnlijk met 20% loonsinlevering.
Welke strategie werkt?
Een doordachte prijzen- en kostenpolitiek is natuurlijk noodzakelijk om de marges op peil te houden. Maar ze geven enkel op korte termijn soelaas. Minstens zo belangrijk is naar morgen kijken. Een korte scan van de huidige gezondheidsindex van onze ICT klanten bevestigt de volgende 3 voornaamste pijlers:
1. Klantenbinding
Bedrijven zijn niet gestopt met investeren, enkel het volume is gedaald. De keuze van leverancier is vandaag bij uitstek één van vertrouwen en toegevoegde waarde. Snel inspelen op de behoeften van de klant, hem ondersteunen wanneer nodig en écht meedenken is de survival kit vandaag. Marges worden opeens een minder belangrijk selectiecriterium.
2. Innovatie
Het is geen boutade, maar een levensnoodzakelijke ingreep, zeker in ICT. Wie vandaag stilstaat, krijgt morgen de klappen. Lees ook mijn vorige blog hierover.
3. Efficiëntie “from the ground up”
Het personeel is het kapitaal van een onderneming - en dat vergeten we vandaag al te snel. In de plaats van hen te laten inbinden in loon en voordelen - en in rechte lijn ook in motivatie - vraag hen proactief middelen te vinden om efficiënter te kunnen werken. En beloon dit rijkelijk. De kosten zullen drastisch dalen en het involvement van uw medewerkers zal groot zijn, evenals hun motivatie. Ze weten maar al te goed waarom.
Er zijn nog natuurlijk nog meer pijlers, maar daarover ooit later meer. Nu ga ik onderhandelen met mijn leveranciers. Niet over de prijs, maar over de inhoud.
Bart Van der Leenen
Leuk gesprek. Mooi project. Aangename nababbel op de parking. En dan komt het Moment de la Honte: "Is dat uw wagen?". Met een denigrerende ondertoon van "als ge daar mee rijdt kunt ge onmogelijk kwaliteit leveren". Een Peugeot 307 is inderdaad niet de typische business car. But what the heck? Ik was pas gestart, mijn vrouw zwanger, mijn huis in volle verbouwing, mijn "kantoor" in de ruwbouw-slaapkamer van mijn toekomstige dochter en geen cent meer op de bank. Bepaalt mijn wagen of ik voor jou mag werken of niet? Zou ik met een BMW méér kans maken? Een Mercedes?
Ik antwoordde snel het enige leugentje dat ik mij in mijn carrière kan herinneren: "Oh, de andere staat in de garage. Dit is een vervangwagen."
Het bedrijf is mijn tweede klant geworden.
Tot op vandaag blijf ik ervan overtuigd dat dit leugentje cruciaal was voor het latere succes van ons bureau. Van zodra ik het mij kon permitteren heb ik een grotere wagen geleased.
Vandaag, 3 auto's later, ben ik Managing Director. Het staat op mijn naamkaartje, dus twijfelt niemand meer. Ik denk dat het tijd wordt om terug een kleine auto te kopen. Een stadsmusje - puur voor het imago. De ‘CEO' die zich nederig onder het gewone volk begeeft. Nu kan het wél.
Voor zover ik mezelf kan kennen, zijn slechts enkele grijze haren het verschil met toen op de parking. Maar nu mag het. Nu mag je voor ons werken. Zéker met die kleine wagen. Leve Kafka!
Kent er iemand een remedie tegen al deze onzin?
Deze blogpost is een transcriptie uit de blog Communicatie, innovatie en ... frustratie op De Tijd
Als je de huidige communicatie van ICT bedrijven analyseert, lijkt hun wereld gestopt met draaien. Op één jaar tijd zijn de fantastische innovaties, nieuwe concepten en uitzinnige denkpistes vervangen door een terugkeer naar de goede oude tijd. En tijdens datzelfde jaar hebben de communicatiemensen ‘verhelderende' inzichten gekregen over hoe ze die oude technologieën verkocht moeten krijgen.
Is er nog iemand bezig met innovatie?
Ik lees alleen nog maar hoe bedrijven kosten kunnen besparen. Hoe ze efficiënter kunnen werken. Hoe ze in crisistijd kunnen investeren én er geld aan verdienen tegelijkertijd.
Is dan echt niemand meer geïnteresseerd in morgen? In alternatieven? In concepten die de probeersels van vandaag consolideren en overtreffen? Zijn alle researchdepartementen opgedoekt? Zit elke klant dan echt zonder budget? Is er geen enkele reserve over om ons gestel klaar te maken voor wat komen zal?
Is er nog iemand bezig met communicatie?
Beurzen: te duur. Nu gaan we rechtstreeks naar de klant.
Advertising: te duur. We gaan onze website updaten en vooral mailen.
PR: overbodig. Onze klanten kennen ons wel.
Events: te veel overhead. We gaan kleine low-cost sessietjes organiseren.
Mailings: te duur. We sturen emails.
Mijn spam is sinds januari verdrievoudigd. Mailings zijn gehalveerd. De uitnodigingen voor events hebben allemaal hetzelfde thema (rara).
Resultaat
De IT bedrijven beperken zich tot wat beschikbaar is en vertellen het tegen wie in hun database zit. Hetzelfde als vanouds in een nieuwe verpakking (met een crisisstrik errond) en geen budgetten om dat verkocht te krijgen.
Iedereen moet overleven. En in deze ‘onzekere' tijd sta ik natuurlijk een deviatie toe. Maar wat we nu doen, is stilstaan. Is dat niet het concept van de Mormonen? Die rijden nog steeds met paard en kar. En dat zullen ze morgen ook nog doen, vrees ik.
Deze blogpost is een transcriptie uit de blog Communicatie, innovatie en ... frustratie op De Tijd
Laatst nog vertelde de CEO van een belangrijk Belgisch IT bedrijf mij het relaas over zijn zoektocht door communicatieland naar de mogelijkheden om een corporate blog op te starten. Daarbij verklaarde 7 op de 10 bureaus dat zij het bloggen op zich integraal konden overnemen - vrijwel zonder tussenkomst van hun potentiële klant.
Advies voor bedrijven die willen bloggen:
Tenzij jullie als bedrijf dringend jullie geloofwaardigheid willen neerhalen, is dit absoluut een gevaarlijke keuze. Jullie hebben de content en de mensen die recht én inhoud van spreken hebben. Jullie hebben de expertise en weten wat bij klanten leeft. Niet het bureau. Ga eerst intern na of je klaar bent om een blog te starten. En ga pas dan eventueel met een bureau praten om jullie te begeleiden, richtlijnen te geven of zelfs teksten te herschrijven alvorens ze te posten. Maar laat de content nooit over aan leken!
Advies voor bureaus die beweren te kunnen bloggen in naam van hun klant:
Een blog is geen commerciële nieuwsbrief. Met uitzondering van enkele sterk gespecialiseerde enkelingen: een beetje deontologie, graag. Dit is boerenbedrog. Jullie taak is advies verlenen, begeleiden, desnoods zelfs copywriten. Maar openlijk beweren dat jullie de kennis in huis hebben om zelfstandig de content van de klant te produceren - en dus het publieke venster van de klant te zijn - is niet geloofwaardig. Meer zelfs: gevaarlijk voor de toekomst van uw klant.
In één van de volgende postst zal ik trachten wat richtlijnen te geven rond bloggen. Tot dan, bezint voor ge begint.
Deze blogpost is een transcriptie uit de blog Communicatie, innovatie en ... frustratie op De Tijd
Beste IT bedrijven,
laten we starten bij de feiten:
1. uw klanten hebben weinig budget te spenderen
2. uw sales mensen bombarderen hen met spam, calls, events, ... gestuurd vanuit (harde) sales en databases
3. uw offering is niet meer zichtbaar in de pers
4. uw imagocommunicatie wordt op de lange baan geschoven
5. het gros van uw concurrenten doet exact hetzelfde
Resultaat:
1. uw klanten hebben nog steeds weinig budget
2. uw klanten raken geïrriteerd door de stroom van éénzijdige communicatie
3. voor bedrijven die niet in uw database staan, bestaat uw offering niet meer
4. een flinke deuk in uw imago (en een zware kost om dit recht te trekken)
5. nog steeds geen nieuwe projecten voor uw bedrijf
Dit herken ik. Het was de strategie der legio bedrijven die na de .com pletwals ofwel verdwenen zijn, ofwel nog steeds strijden om hun verloren marktaandeel terug te winnen.
Moet ik het in IT termen uitdrukken, misschien?
Besparen op strategische communicatie ten voordele van sales is hetzelfde als analisten afdanken en alles overlaten aan developers. De besparing op korte termijn is dezelfde in absolute cijfers, maar op het einde van de rit is er vooral veel code en weinig agility.
Deze blogpost is een transcriptie uit de blog Communicatie, innovatie en ... frustratie op De Tijd
