BLOG
At first, social media were a new way for individuals to find each other on the Internet. Shortly after, the first B2C companies creating their own fan-pages on Facebook and started tweeting their latest news. The laggard in adopting this way of communicating with the world, is definitely the B2B industry. A recent study by eMarketer.com shows that already, 45% of B2B companies is currently using social media in their marketing matrix. However, it also shows that they are lacking time and resources to effectively manage them. We can find many reasons why B2B companies are hesitating to embark on the social media train. First of all, they are targeting a very specific group, mostly the CEO’s and more often within a very delimited market. The products or services they are offering are usually quite expensive and not easily to be sold without an extensive amount of additional information and support. B2B companies aren’t accustomed to market their company or their products on media that are stigmatized as ‘commercial’ or ‘popular’. These are all good arguments, but are they valid? Aren’t those B2B companies missing out on a whole new way of building long-term relationships with their clients and with their prospects? First of all, you have to ask yourself the following questions when you want to make your B2B company a bit more ‘social’:
1. What do I want to accomplish?
When you are looking for quick sales and short-term relationships with potential buyers, social media isn’t the right option for you. Facebook, LinkedIn and Twitter are just a few of the platforms that can enhance your communication and marketing mix. It provides you with a channel through which you cannot only send out information and news, but through which you can really communicate. This two-way interaction is very important when you want to earn the credibility from your clients, but also from prospects. Typical for B2B transactions is the time spend in screening and benchmarking companies and their products. This process is often the responsibility of a whole decision making unit which contains people from every hierarchical layer and every department of a company. The CEO might not be a big Facebook or Twitter expert, but the IT-specialist might be the one who picks up on your latest blog or tweet. Your potential clients aren’t just browsing the Internet for information on your products or services, they are looking for reassurance. Just think of the credibility you get when a satisfied client posts a ‘thank you’-message on your Facebook wall!
Another, very important element that is easily overlooked, is the importance of these channels for internal communications and human resources. The people who know everything about social media are your own employees and your future ones. Having your own community on Facebook, tightens the bond your employees have with the company. They already read the latest news from their favorite brands on Twitter, so why not follow their own company’s tweets? But also when there is a crisis, social media are very important. No news spreads faster then on the Internet. Very often people are informed by outsiders about the takeover of their company before their CEO has the chance to organize an internal meeting. Furthermore, social media provides the human resources department with new tools for recruiting new employees. Imagine what an effect a ‘I am looking for a new colleague’-message has when 10% of your employees post this on Facebook.
2. How much time do I want to spend?
Don’t think that social media are cheap. A lot of time and effort is needed when you want to use your social media effectively. Make sure you have at least one person who knows your company and - most importantly - your target group very well and has some time every day to spend on social media. It’s important when you get comments on a blog, posts on your Facebook wall, or reactions to your tweets, that you respond to them. When you don’t interact, you will loose credibility and loose interest from your audience.
Don’t think that social media are a fast way to get in touch with your target group. It takes a lot of time before you have a thousand fans on Facebook. You will have to advertise your presence, drive traffic to your social media platforms and create unique content to keep their attention.
3. Where is my target audience?
Make sure you use the right social media for your business. If you are in a very niche market and you have only a few clients, you might not obtain your goals by using these channels. A face-to-face approach will be much more successful. When your clients are operating in highly secured environments like the military, government institutions or financial companies, you won’t be able to reach your prospects through social media. These firms are usually not allowed or able to use social media on a professional level due to high security levels. Therefore, browse through different channels, ask your clients or see where they are present, before you pick your social media channels.
4. Do I have enough resources for content?
The most important, critical success factor is content. People will automatically loose interest when you only blog once a month, when your tweets are limited to the three events you announced last year or when your Facebook wall is only hosting the boilerplate of your company. You will have to keep feeding your audience with new information on your products, publish press releases, start discussions and share the latest pictures from your company event. Make sure you have people in your company who want to share their expertise in a blog, who want to write a short review on the latest product-release or who are willing to take pictures at the upcoming company-barbecue.
5. Do I have the support of key stakeholders (management)?
When you are putting your company in the spotlight, you are also putting some knowledge and information up for grabs. There might be people who want to abuse your openness. The directors of your company might not be so eager to share this information. Therefore, it is important that you have their support. It might be good if one of those stakeholders could be a regular provider of an article or a blog that you can share. This way, they partly have control over the content and they feel involved in this new communication approach.
A lot of time, effort and participation of people from all over the company goes into maintaining your social media. The continuous engagement of your stakeholders is very important when you want to achieve long-term goals.
However, don’t feel like you have to reveal everything. Make sure you have certain elements that will trigger the reader into contacting you. Make them curious about a product and put the phone number of your customer service department on several locations.
A lot of CEO’s are finding their way to Twitter and more and more professionals are sharing their expertise in blogs. Effective communication can only be achieved by using the right communication mix. Social media is definitely a part of this and will help B2B companies in tightening their long-term relationships with their client and build their credibility with prospects. Finally, if you don’t think your company is ready for social media, you should still dedicate a small amount of your time to them. Whether you like it or not, you are already present on various social media and you need to monitor this. Clients, employees, suppliers and influencers might already be talking about your company. It is very important that you know what they are saying so you can respond to this. A small comment might be the start of a major crisis, but also new trends might be revealed and new opportunities discovered.
Nu kan ik me goed inbeelden dat de auteur’s visie niet door iedereen gedeeld wordt, maar wat me wel verbaasde, was de manier waarop er gereageerd werd. De combinatie anoniem en online, maakt blijkbaar dat mensen alle schroom verliezen. De auteur wordt naar hartelust uitgemaakt voor bijna ‘imbeciel’ en grove taal wordt niet geschuwd. Is men, eens men niet met naam en toenaam wordt genoemd, dan plots niet meer in staat om beschaafd en met respect te communiceren? Schuilt er zoveel onderhuidse frustratie in mensen?
Ben er even bij blijven stilstaan. Hoe ga je hier als medium, maar ook als auteur, mee om ?
Data News besliste in ieder geval om de reactie van ‘priet praat’ van de site te weren wegens te schunnig taalgebruik. Als auteur lijkt het me best afstand te nemen van reacties die eigenlijk niet ‘au sérieux’ genomen kunnen worden en niet te reageren. Zijn we, komende uit een periode van eenrichtingsverkeer (een blad communiceert met zijn lezers), nog niet gewend aan tweerichtingcommunicatie? Waarschijnlijk moet ik het net zo zien als een nieuwe technologie en zitten we nu in de fase van de kinderziekten.
Ik kijk er naar uit kennis te maken met de welopgevoede tiener die daaruit zal groeien.
Op de BJIT borrel (BJIT= de vereniging voor Belgische ICT journalisten) was het koppen lopen, gisteren. Voor IT bedrijven is deze jaarlijkse bijeenkomst traditioneel een Gouden Moment, het Luxemburgplein van de IT beau monde: één ruimte gevuld met de belangrijkste journalisten, klanten, leveranciers en het welkome drupje alcohol dat netwerken nét iets vlotter doet verlopen. Dit is het chronologische verhaal van IT zoekt IT in Diegem, in crisistijd wel te verstaan.
19:30 “The icing on the cake”
Het kruim van de Belgische ICT community
Al van bij mijn late aankomst is duidelijk dat de door HP als host ter beschikking gestelde lokalen de massa maar net konden omvatten. Belangrijker nog dan de stijging van het aantal aanwezigen ten opzichte van vorige edities, is de opvallende aanwezigheid van de big bosses - the icing on the cake van de Belgische ICT wereld. De oorzaak laat zich raden ... Als ‘the icing’ het belangrijk acht om de netwerkexploten van hun sales team te komen versterken, weet je dat het ijs gestaag begint te smelten.
Al snel is duidelijk dat voor het gros van de aanwezigen dit niet zomaar een leuk avondje uit wordt. Het is werken, met alle hens aan dek. Voor het bedrijf, het product, de omzet, of - puur uit angst voor wat komen zal - voor zichzelf.
19:45 “breaking the ice”
De gesprekken komen op gang
De BJIT borrel is in de eerste plaats een netwerking event - en het vraagt wat ervaring om zomaar een gesprek te starten met iemand van wie enkel het naamkaartje vertelt dat er potentieel iets lucratiefs uit te halen valt. Erg opvallend vandaag is de tonalieit van het beginnende discours. Onder vier ogen is intussen zowat iedereen bereid toe te geven dat het slecht gaat in de ICT business. Maar een extra oog of oor later valt alles ineens reuze mee. “Natuurlijk voelen wij ook de crisis. Maar daar zijn ook opportuniteiten aan” ... en dan weet je dat het gesprek steevast naar een kostenbesparende oplossing pivoteert. Alle hens aan dek. Toeslaan. Leads genereren nu er nog hoop is. Maar met de smile natuurlijk. “Want we hebben gisteren nog een nieuwe klant ‘binnengehaald’”. Jaja, dat zal wel.
20:10 “On thin ice”
Wanhoopspogingen in tijden van crisis
Het verdraaien van de iets mindere economische situatie vergeef ik hen nog. Maar dan komen de haaien. “Wij zoeken nog steeds 25 hooggeschoolde IT’ers voor onze vele nieuwe projecten” liet een vertegenwoordigster van een Japans bedrijf zich ontvallen. Drie seconden na de spontane lach van de gespreksgroep is ze alweer verdwenen naar de drankhoek. Domme zet, mevrouw. Vooral de kleine IT bedrijven, voor wie het water vandaag op alarmpeil staat, laten zich vangen aan dergelijke technieken. Ze worden braaf, maar kordaat afgestraft. Net vandaag. Op D-day. Ik heb medelijden met ze en ze zijn met velen vandaag.
21:30 “On ice”
Projecten in de koelkast
Het opportunistendiscours duurt gelukkig zelden lang. De realiteit is te sterk. De gesprekken draaien uit op de échte gevolgen van de crisis. Natuurlijk niet bij hen, maar bij klanten of partners of ‘van horen zeggen’. Maar ze zijn krachtig en concreet: de IT wereld heeft nog steeds goesting, maar hun klanten willen niet meer mee. De keywords zijn: ‘on-hold’, andere prioriteiten, cost-cutting en inkrimpen.
22:00 “Cutting no ice”
Het heeft geen belang meer
Samen met de wijn lijkt ook de schroom stilaan weggevloeid. De onzekerheid, ook voor de icing on the cake, is groot. Het is sinds de IT bubble geleden dat ik dit fenomeen nog meemaakte: openlijke gesprekken over de onduidelijke of zelfs ronduit slechte vooruitzichten voor de eigen job. Het verzadigingspunt van eigenwaarde lijkt collectief overschreden. Er is zelfs een publiekelijk gevoel van verwantschap. Openlijk wordt er afgevraagd wat morgen zal bieden. “Heeft het nog zin om ons volop in te spannen?” “Alles wordt over onze hoofden beslist.” “We hebben er geen vat op.” “Een schizofrene situatie”.
22:30 “Ice it”
We begraven het en gaan vooruit.
Naarmate de avond vordert, halen de relativiteit van het moment en de hoop voor wat komen zal terug de bovenhand. Ja, het gaat niet goed vandaag. Ja, er zullen nog rake klappen vallen. Maar we hebben voldoende kennis en goesting om dit te boven te komen. Gehavend, zeer zeker, maar niet gezonken.
Nu weet ik weer waarom de IT wereld zo boeiend blijft. Achter alle digitale, virtuele, cloud en andere werelden zitten mensen met visie en een drive die niet kapot te krijgen is. Misschien is het de wijn, maar we zijn unaniem: binnenkort stààn we er weer. Het ijs is aan het smelten !
Bart
Ben gisterenavond met een goed gevoel teruggekeerd van de jaarlijkse AE Caroussel die deze keer plaatsvond in Living Tomorrow. Goede organisatie, lekkere catering, boeiende mensen om mee te praten. Kortom: de ideale cocktail. :-)
Na het welkomstdrankje, werden we vergast op een presentatie van Guido Van Humbeeck. Wie Guido kent, weet dat hij je trakteert op zowel een sterk inhoudelijk verhaal als op de nodige dosis humor.
Ondanks de crisis: ‘Prepare for growth’. Een crisis is de beste periode om verandering door te voeren. Ga op zoek naar bedrijven die je kunnen ondersteunen in het terugdringen van mislukte projecten, het verhogen van productiviteit en het produceren van kwaliteit. Door vandaag adequaat te reageren op de crisis, bereid je je tegelijkertijd voor op de nieuwe uitdagingen, eens de economische groei opnieuw inzet.
En die economische groei blijkt ingezet, volgens beurs- en financiële goeroe Paul D’Hoore. Ik leerde van hem dat onze economie een varkenscyclus heeft en dat we nu zo ongeveer in de dip zitten. De eerste tekenen van een economische opleving zijn er, volgens hem. De beurs blijft gestaag stijgen, ook bij negatief nieuws, zoals ontslagen, bijvoorbeeld.
Interesse in één van zijn gratis tips ? ;-) Het blijkt nù het moment om te investeren in aandelen (met de interimsector en grondstoffenleveranciers op kop). Blijkt dat Belgen momenteel net het tegenovergestelde doen. We blijken met zijn allen een recordbedrag aan spaargeld op onze rekening staan te hebben. Paul D’Hoore vroeg zich dan ook hardop af of we nooit blijken te leren uit de lessen van het verleden.
‘Prepare for growth’ dus. Ook en vooral in crisistijd.
Als je de huidige communicatie van ICT bedrijven analyseert, lijkt hun wereld gestopt met draaien. Op één jaar tijd zijn de fantastische innovaties, nieuwe concepten en uitzinnige denkpistes vervangen door een terugkeer naar de goede oude tijd. En tijdens datzelfde jaar hebben de communicatiemensen ‘verhelderende' inzichten gekregen over hoe ze die oude technologieën verkocht moeten krijgen.
Is er nog iemand bezig met innovatie?
Ik lees alleen nog maar hoe bedrijven kosten kunnen besparen. Hoe ze efficiënter kunnen werken. Hoe ze in crisistijd kunnen investeren én er geld aan verdienen tegelijkertijd.
Is dan echt niemand meer geïnteresseerd in morgen? In alternatieven? In concepten die de probeersels van vandaag consolideren en overtreffen? Zijn alle researchdepartementen opgedoekt? Zit elke klant dan echt zonder budget? Is er geen enkele reserve over om ons gestel klaar te maken voor wat komen zal?
Is er nog iemand bezig met communicatie?
Beurzen: te duur. Nu gaan we rechtstreeks naar de klant.
Advertising: te duur. We gaan onze website updaten en vooral mailen.
PR: overbodig. Onze klanten kennen ons wel.
Events: te veel overhead. We gaan kleine low-cost sessietjes organiseren.
Mailings: te duur. We sturen emails.
Mijn spam is sinds januari verdrievoudigd. Mailings zijn gehalveerd. De uitnodigingen voor events hebben allemaal hetzelfde thema (rara).
Resultaat
De IT bedrijven beperken zich tot wat beschikbaar is en vertellen het tegen wie in hun database zit. Hetzelfde als vanouds in een nieuwe verpakking (met een crisisstrik errond) en geen budgetten om dat verkocht te krijgen.
Iedereen moet overleven. En in deze ‘onzekere' tijd sta ik natuurlijk een deviatie toe. Maar wat we nu doen, is stilstaan. Is dat niet het concept van de Mormonen? Die rijden nog steeds met paard en kar. En dat zullen ze morgen ook nog doen, vrees ik.
Deze blogpost is een transcriptie uit de blog Communicatie, innovatie en ... frustratie op De Tijd
